Aprender a como criar uma persona pode ser o divisor de águas entre estratégias de marketing que não funcionam e estratégias certeiras que dão muito resultado.

A criação de uma persona para a sua marca torna as estratégias de Marketing muito mais assertivas, afinal, é mais fácil estreitar os laços com seu público quando você sabe exatamente para quem está falando.

Com uma persona bem definida, você não apenas segmenta seu marketing de forma mais eficaz, mas também cria mensagens e ofertas que ressoam profundamente com seu público, melhorando a eficácia das suas campanhas e aumentando as chances de conversão.

Nesse artigo você irá descobrir o que é uma persona, o porquê ela é tão importante para as estratégias de Marketing Digital e cinco passos para aprender como criar uma persona para a sua marca. Leia até o final, pois garantimos que esse conteúdo é valioso e poderá influenciar no crescimento de sua empresa!

O que é Persona

A Buyer Persona é um personagem semi-fictício que representa o cliente ideal de uma empresa. É baseada em dados sobre o comportamento e características reais dos clientes.

Mais do que apenas a classificação por sexo, idade ou região, a persona deve ser pensada incluindo hábitos de consumo, anseios, frustrações e preferências pessoais, ou seja, vai além de dados numéricos.

O objetivo central aqui é criar um perfil que reúna as principais características dos clientes para facilitar a criação de estratégias da empresa, de forma que estejam alinhadas aos desejos, gostos do público e sejam capazes de atender suas demandas e aumentar a satisfação do cliente.

Importância da Persona

A grande sacada da persona é guiar a empresa na formulação de ações e criação de conteúdo. A utilização dela pode ser uma ótima estratégia para basear a produção de conteúdo para blog, redes sociais, criação de novos produtos, descontos especiais e muito mais.

Uma persona bem definida é crucial para alinhar as estratégias de marketing e vendas com as expectativas dos clientes. Ela serve como um guia para criar conteúdos e ofertas que realmente ressoem com o público-alvo.

Para definir a Persona, primeiramente deve haver um estudo claro e preciso sobre o público-alvo, a percepção dos clientes sobre produtos e estratégias adotadas.

As personas são criadas para se comunicar da maneira certa com as pessoas certas. Te ajuda a decidir a pauta, o tipo de conteúdo ideal, os tópicos principais a serem abordados, definir o tom do seu conteúdo, auxiliar na prospecção, na definição dos canais de comunicação com o público e otimizar a experiência do usuário.

Diferença entre Persona e Público-Alvo

“Persona e público-alvo são a mesma coisa?” — Esse é um questionamento muito comum. Na verdade, ambos servem para compreender o seu mercado, mas o público-alvo abrange informações gerais, enquanto a persona acaba sendo mais específica em detalhes.

Quando pensamos em público-alvo, devemos remeter a um grupo propenso a adquirir seu produto ou serviço. Quando imaginamos a persona, somos guiados automaticamente a uma pessoa com características únicas.

Vamos lá, para ficar mais fácil apenas pense o seguinte: uma empresa de vestuário feminino jovem gostaria de anunciar seus produtos no Instagram, o primeiro passo para que essa campanha obtenha sucesso é ter em mente qual seria o grupo de compradores ideais que os anúncios serão direcionados, portanto, definir o gênero, faixa etária, classe social, renda, localização geográfica, entre outras características gerais.

Como criar personas para o mercado B2B?

Talvez você esteja se perguntando: “E quando o mercado for B2B, a persona será uma empresa ou pessoa?”

A persona sempre deve ser uma pessoa. Embora o mercado B2B envolva negociações entre empresas, por trás de cada uma há um diretor, dono, gerente, CEO…

Nesse caso, sua persona será embasada nas características dessas pessoas.

Como surgiu o termo Buyer Persona

Em 1983, Alan Cooper, designer e programador de softwares, ao desenvolver um sistema de gerenciamento de projetos, entrevistou Kathy, gestora de projetos, para entender melhor o seu trabalho.

Segundo Cooper, ela foi uma espécie de persona primitiva, pois foi aí que ele entendeu a importância da persona. Inclusive, em 1998, ele lançou um livro no qual explica melhor o conceito. E com a evolução do Marketing Digital, a criação de personas se popularizou ainda mais!

Buyer Persona e Brand Persona

Por vezes, esses dois termos são confundidos… mas são muito diferentes!

Buyer Persona

A Buyer Persona, ou persona do comprador, é um perfil semi-fictício que representa o cliente ideal da sua empresa. Ela é construída com base em dados reais sobre o comportamento, necessidades, desafios e objetivos dos clientes.

O foco está em entender profundamente quem é o consumidor final que você deseja atingir. A Buyer Persona inclui detalhes como objetivos, desafios, como o cliente pesquisa e decide sobre a compra, além de informações demográficas e psicográficas, como idade, gênero, localização e interesses.

Brand Persona

A Brand Persona refere-se à personalidade e ao caráter da marca. Ela define como a empresa se comunica e se posiciona no mercado, refletindo seus valores, missão e identidade.

A Brand Persona humaniza a marca, tornando-a mais acessível e relatável para o público. Ela abrange o tom e a voz da marca, os valores e a visão que a empresa defende, e a personalidade com que se apresenta e interage com os clientes.

Por exemplo, uma marca de moda pode adotar uma Brand Persona elegante e moderna, refletindo tendências e estilo de vida sofisticado em suas campanhas e interações.

Enquanto a Buyer Persona se concentra no cliente ideal e suas necessidades, a Brand Persona molda a forma como a empresa se apresenta e comunica com o público.

Integrar ambos os conceitos ajuda a criar uma estratégia de marketing mais coesa e impactante.

Tipos de Personas

Além da Buyer Persona e Brand Persona, existem outros tipos de personas que podem ser extremamente úteis para diferentes aspectos das suas estratégias de marketing e comunicação.

Conhecer esses tipos pode ajudar a criar uma abordagem mais abrangente e eficaz para atingir seus objetivos.

Audience Persona

Audience Persona é um perfil que representa os visitantes das suas páginas digitais, leitores do seu blog ou espectadores dos seus vídeos.

Ao contrário da Buyer Persona, que foca no cliente ideal com base em comportamentos de compra e necessidades, a Audience Persona se concentra em entender melhor o público que interage com o seu conteúdo.

Isso é particularmente valioso para estratégias de marketing de conteúdo e campanhas de brand awareness. A Audience Persona permite que você ajuste o tom e o tipo de conteúdo para maximizar o engajamento e a relevância para aqueles que já estão em contato com sua marca.

Proto Persona

Proto Persona, por outro lado, é uma versão preliminar e inicial de personas. Ela é criada a partir de um brainstorming da equipe e é baseada em suposições e insights iniciais sobre os clientes.

A Proto Persona serve como um ponto de partida para a construção de perfis mais detalhados e fundamentados. Enquanto a Buyer Persona e a Audience Persona são desenvolvidas com dados reais e pesquisas mais aprofundadas, a Proto Persona ajuda a identificar os principais grupos de clientes e direcionar a pesquisa subsequente para refiná-los.

Com o tempo, as Proto Personas podem ser ajustadas e detalhadas à medida que mais informações e dados são coletados.

Esses diferentes tipos de personas desempenham papéis complementares e ajudam a criar uma compreensão mais completa do seu mercado e da forma como sua empresa pode se comunicar efetivamente com ele.

Integrar essas perspectivas pode otimizar suas estratégias de marketing e comunicação, garantindo que você atenda às necessidades e expectativas dos seus diferentes públicos de maneira mais eficaz.

Como criar uma persona?

Para conseguir criar uma persona, é preciso realizar uma pesquisa para a coleta dos dados e para isso é necessário ter objetivos claros e um bom roteiro de perguntas. Vamos por partes:

• Pesquisa de mercado

A pesquisa de mercado é o primeiro e crucial passo na criação de uma persona. Esse processo envolve a coleta e análise de dados que proporcionarão uma visão abrangente e precisa dos seus clientes e do seu mercado.

Antes de começar, é essencial definir claramente os objetivos da sua pesquisa e identificar o público-alvo. O objetivo principal geralmente é entender o perfil dos seus clientes atuais, mas também pode incluir a exploração de prospects e consumidores potenciais.

Certifique-se de que seus objetivos sejam específicos e alinhados com as necessidades de sua empresa.

Existem dois tipos principais de pesquisa que podem ser usados para coletar dados sobre seus clientes: quantitativa e qualitativa:

• Pesquisa quantitativa

Envolve a coleta de dados numéricos que podem ser analisados estatisticamente. Exemplos incluem questionários fechados e dados extraídos de ferramentas analíticas como Google Analytics. Essas pesquisas ajudam a identificar padrões e comportamentos gerais de uma grande amostra de pessoas.

• Pesquisa qualitativa

Foca em obter informações mais detalhadas e profundas sobre os clientes. Métodos comuns incluem entrevistas pessoais, grupos focais e netnografia (observação de comportamentos online). Essas abordagens proporcionam uma compreensão mais rica dos sentimentos, motivações e desafios dos seus clientes.

Para aplicar suas pesquisas, você pode utilizar uma variedade de ferramentas e métodos:

• Questionários online: ferramentas como Google Forms, e Typeform permitem criar e distribuir questionários para coletar dados de forma eficiente. Eles são ótimos para alcançar um grande número de respondentes e obter uma amostra representativa.
• Entrevistas pessoais: embora mais trabalhosas, as entrevistas presenciais proporcionam insights profundos e a oportunidade de perceber nuances que podem ser perdidas em pesquisas online. Considere oferecer incentivos, como descontos ou brindes, para aumentar a participação.
• Enquetes no site: ferramentas como HotJar permitem incorporar enquetes diretamente no seu site, capturando feedback dos visitantes em tempo real e no contexto de sua jornada de compra.

Depois de coletar os dados, a próxima etapa é a análise. Identifique padrões e tendências nas respostas e crie um perfil detalhado dos seus clientes.

Assegure-se de que esses dados sejam traduzidos em informações acionáveis que podem ser usadas para criar e refinar suas personas.

A pesquisa de mercado é um passo fundamental para garantir que suas personas sejam baseadas em dados sólidos e não apenas em suposições.

Com informações precisas e detalhadas, você estará bem informado para desenvolver personas que realmente representem seus clientes ideais e orientem suas estratégias de marketing de maneira eficaz.

• Definição do nome e aspectos físicos da persona

Escolha um nome que represente bem o perfil da sua persona. Isso ajuda a tornar o perfil mais tangível e facilita a comunicação interna e o direcionamento das estratégias de marketing.

Descreva características como idade, gênero e aparência geral. Esses detalhes ajudam a criar uma imagem mental clara da persona, permitindo uma abordagem mais personalizada nas suas campanhas.

• Idade: defina a faixa etária ou a idade exata para ajustar o tom do conteúdo.
• Gênero: identifique o gênero para adequar a comunicação.
• Aparência geral: inclua informações sobre etnia e aparência, se relevante, para criar uma representação visual mais autêntica.
• Imagine hábitos

Para criar uma persona realmente eficaz, é essencial detalhar seus hábitos e comportamentos. Essa etapa envolve imaginar como é o dia a dia da persona, suas preferências e motivações. Veja como abordar cada aspecto:

• Estilo de vida

Descreva como a persona vive, incluindo aspectos como sua ocupação, interesses e atividades diárias. Por exemplo, ela é um profissional de alta performance com uma rotina intensa, ou alguém que valoriza o equilíbrio entre vida pessoal e trabalho?

• Comportamentos

Identifique os comportamentos típicos da persona, como suas decisões de compra e preferências de consumo. Pergunte-se: como ela escolhe produtos? O que a leva a tomar decisões de compra?

• Marcas que mais consome

Liste as marcas e produtos que a persona costuma consumir. Isso ajuda a entender suas preferências e alinhar suas ofertas com o que ela já valoriza.

• Rotina

Descreva a rotina diária da persona, desde suas atividades matinais até o final do dia. Inclua detalhes sobre como ela gasta seu tempo livre e como se organiza.

• Personalidade

Defina traços de personalidade que descrevem a persona, como introvertida ou extrovertida, detalhista ou casual. Esses traços ajudam a ajustar o tom e o estilo de comunicação.

• Objetivos

Identifique os objetivos pessoais e profissionais da persona. Quais são suas metas de curto e longo prazo? Entender isso ajuda a criar mensagens que ressoem com suas aspirações e desafios.

Ao detalhar esses aspectos, você torna a persona mais completa e realista, permitindo que suas estratégias de marketing sejam ainda mais alinhadas com as necessidades e desejos do seu público-alvo.

• Grau de envolvimento com a empresa

Entender o grau de envolvimento da sua persona com a empresa é crucial para ajustar suas estratégias de marketing e vendas. Esse aspecto revela o nível de familiaridade e interação que a persona tem com sua marca. Aqui estão os diferentes níveis a considerar:

• Já conhece sua empresa: a persona já está familiarizada com sua marca, talvez tenha visitado o site ou ouvido falar da empresa. Esse conhecimento pode influenciar a forma como você aborda a comunicação e o marketing.
• Já adquiriu produtos ou serviços: se a persona já comprou de você antes, considere seu histórico de compras e feedback. Isso ajuda a personalizar ofertas e melhorar a experiência do cliente com base em suas interações anteriores.
• Nunca ouviu falar da sua empresa: se a persona não conhece sua marca, seu objetivo será aumentar a conscientização e criar uma primeira impressão positiva. Estratégias de introdução e conscientização serão essenciais aqui.
• Defina os canais preferidos

Identificar os canais de comunicação preferidos da sua persona é essencial para direcionar suas estratégias de marketing de forma eficaz.

Isso ajuda a garantir que suas mensagens alcancem o público certo pelos meios que eles mais utilizam. Considere os seguintes tipos de canais:

• Mídia Tradicional

Inclui meios como televisão, rádio, jornais e revistas. Determine se a sua persona consome esses canais regularmente e como eles influenciam suas decisões. Por exemplo, uma persona mais madura pode preferir notícias em jornais ou TV, enquanto um público mais jovem pode ser menos receptivo a esses meios.

• Mídia Social e Digital

Abrange plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter e blogs. Identifique quais redes sociais sua persona utiliza com mais frequência e o tipo de conteúdo que consome nelas. Isso é crucial para criar campanhas direcionadas e criar conteúdo que ressoe com suas preferências.

• Marketing de Influência

Envolve recomendações de influenciadores digitais, avaliações online e postagens em blogs. Avalie se sua persona é impactada por essas recomendações ou resenhas de produtos.

Além disso, recomendações de amigos e familiares também se enquadram aqui.

• Relações Públicas:

Inclui eventos, conferências e ações de marketing experiencial. Verifique se sua persona participa ou é atraída por eventos e atividades promovidas pela empresa.

Utilizar relações públicas pode ser uma forma eficaz de engajar com uma persona que valoriza experiências e interações diretas com a marca.

Dica extra: roteiro de perguntas para estruturar a persona:

A seguir, organizamos um roteiro de perguntas para servir de base para montar a sua persona ou esclarecer suas dúvidas a respeito desse passo, confira:

• Qual o gênero?
• Qual a idade?
• Em qual cidade reside?
• Mora em área urbana ou rural?
• Tem filhos? Quantos?
• Qual é o nível de escolaridade?
• Trabalha com o que?
• Qual é o cargo dentro da empresa?
• Qual é o segmento e tamanho da empresa (se for B2B)?
• Quais habilidades o cargo que exerce exige?
• Quais ferramentas utiliza para realizar seu trabalho?
• Como é a rotina?
• Quais são as principais responsabilidades?
• Quais são os principais objetivos e obstáculos para atingi-los?
• O que faz no trabalho?
• Quais são os maiores desafios, profissionalmente?
• Qual tipo de conteúdo mais consome?
• Quais redes sociais mais usa?
• Como se mantém informado?
• Como aprende novas habilidades?
• Quais assuntos mais gosta de acompanhar?
• Quais marcas costuma usar?
• Como se informa sobre marcas e produtos?
• Em quais lojas físicas ou sites costuma comprar?
• Quais meio de comunicação acessa antes de decidir por uma compra?
• Quais receios têm sobre compras online?
• Em quais canais prefere interagir com marcas?
• Prefere comprar online ou em loja física?
• Costuma parcelar as compras?
• Costuma aproveitar promoções?
• Busca por cupons de desconto no momento da compra?
• Quais tipos de conteúdo considera interessante?
• Quais são as principais páginas, sites e blogs que acompanha?
• Por onde costuma se informar?
• Costuma fazer cursos online?
• Quais são as responsabilidades no dia a dia?
• Quais são as metas profissionais?
• Quais pessoas influenciam nas decisões?
• Quais são os hobbies?
• Qual é o estilo de vida?
• Quais são os critérios de decisão na hora da compra?
• Como imagina o futuro?
• Possui habilitação?

Exemplo de Persona

Para ilustrar a criação e a aplicação de uma persona, vamos considerar um exemplo prático. Suponha que você esteja desenvolvendo uma persona para uma empresa de produtos naturais e orgânicos, especializada em alimentos e suplementos saudáveis.

O objetivo é entender melhor quem é o cliente ideal e como se conectar de forma mais eficaz com ele.